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Si raccoglie quel che si semina.

Con questa frase, possiamo introdurre una fase importante per le realtà aziendali, ossia la lead generation.

Con lead generation, si intende l’insieme di azioni di marketing volte ad acquisire e generare contatti interessati.

Lo dice la parola stessa, “lead” sta appunto per contatto: esso corrisponde al potenziale cliente interessato al nostro prodotto o servizio.

Quest’ultimo entra in contatto con noi per lasciarci i propri dati e per ricevere sostanzialmente qualcosa in cambio.

La lead generation è dunque un potente mezzo di marketing online poichè ci permette di guadagnare prospects interessati nel medio – lungo termine al nostro prodotto o servizio. 

L’obiettivo rimane quello di costruire relazioni, non di raccogliere contatti senza avere una strategia alle spalle.

Ciò che differenzia il marketing online dalle vecchie metodologie, è proprio la cura e l’attenzione verso il prossimo: prima che il web marketing spopolasse, i contatti venivano presi tramite passaparola o grazie alle famose “chiamate a freddo” (qualcuno ancora insiste con questi metodi).

Il web marketing ha risolto la questione “acquisizione dei contatti” grazie a strumenti come i social network, l’email marketing o i siti web.

La lead generation offre l’opportunità di costruire delle vere e proprie relazioni con gli utenti e di acquisirne di nuovi mese dopo mese: più tardi affronteremo il processo di lead nurturing insieme per comprendere questo meccanismo.

Per approfondire di più, seguimi. 

Come fare lead generation: accenni su funnel, lead nurturing e Squeeze Page

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La lead generation, fa parte di un processo più ampio: hai mai sentito parlare del funnel di marketing?

Il funnel (imbuto) rappresenta il percorso che l’utente compie nel corso del tempo con la nostra azienda. Dividiamo qui il funnel in 3 grandi macro – aree:

  • TOFU: Top of the funnel, in questo caso l’obiettivo è attrarre potenziali clienti interessati al nostro prodotto/servizio;
  • MOFU: Middle of the funnel, cerchiamo di dare informazioni su chi siamo e cosa facciamo e di coinvolgere gli utenti;
  • BOFU: Bottom of the funnel, qui è essenziale essere il più specifici possibile, le informazioni saranno vitali.

Va da sè, che lungo l’imbuto, il numero di potenziali clienti diminuisca mano mano che si affrontano i diversi passaggi: è ciò che poi ci interessa!

Dobbiamo concentrarci solamente sui prospects realmente interessati a noi e che ci permettono di monetizzare nel medio – lungo termine. 

Esistono differenti modi per fare lead generation: ciò che conta in questi casi è il mezzo utilizzato.

Per fare una buona lead generation, è necessario lavorare bene dal principio su diversi fronti: SEO (Search Engine Optimization), Content Marketing, Social Media Marketing, SEM (Search Engine Marketing) ed Email Marketing.

Dopo aver individuato i canali più performanti (puoi verificare questo grazie agli Insights dei social per i social network, agli Analytics del tuo account Google Analytics ed altre metriche), puoi decidere di rivestire energie e risorse su di essi attraverso poi l’attività di lead nurturing.

Ci siamo arrivati: cos’è la lead nurturing?

Anche qui, come per moltissimi vocaboli del digital marketing, la risposta è nella parola stessa: nurturing sta per “nutrimento”.

Quest’attività ti permette di trasformare quelli che sono potenziali clienti in clienti veri e propri grazie all’utilizzo dei contenuti: il content marketing è essenziale nella fase di lead nurturing.

Per procedere con la lead generation, puoi adoperare le Squeeze Page: quest’ultime sono pagine web disegnate appositamente per ottenere la mail dell’utente. Si differenzia dalla landing page sia per i differenti obiettivi, sia per le diverse fonti di traffico:

  • La landing page riceve fonti di traffico dai social networks, dalle campagne di marketing e dalle ricerche su Google: inoltre il suo obiettivo può essere quello di ottenere prenotazioni, vendere o altro;
  • La Squeeze Page, ha come unico e solo obiettivo quello di ottenere la mail.

Come creare ottime Squeeze Page

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Abbiamo compreso la differenza tra Landing Page e Squeeze Page: ma esattamente, come possiamo ottenere contatti mail attraverso le Squeeze Page?

La chiave è dare al visitatore ciò che realmente gli interessa: attraverso uno studio accurato del tuo target, puoi creare un contenuto irresistibile per i tuoi utenti (Guide PDF, Ebook, lista di risorse ecc).

Vediamo insieme i passi per creare un’ottima Squeeze Page:

  • Crea la tua Hook (esca) per  gli utenti: studia un contenuto coinvolgente che sia di valore per i visitatori della pagina (abbiamo visto sopra le diverse tipologie);
  • Scegli un titolo chiaro, semplice e che cattura l’attenzione: l’obiettivo è guidare il visitatore verso la fine della nostra pagina;
  • Utilizza un design accattivante: se si tratta di un prodotto, usa foto originali;
  • Il modulo di inserimento dati deve essere semplice: nome e mail al massimo;
  • Inserisci una CTA (call to action) semplice e diretta;
  • Non inserire link di uscita dalla tua Squeeze Page.

Adesso voglio consigliarti 2 plugin per costruire ottime Squeeze Page:

  1. Instapage: Con questo plugin, hai a disposizione oltre 100 modelli per le tue Squeeze Page; inoltre integrare piattaforme di email marketing come Mailchimp è molto semplice;
  2. WordPress landing page – Squeeze Page: plugin gratuito e dal design responsive ottimo per creare diverse pagine personalizzandole a nostro piacimento.

La lead nurturing: coccolare i contatti ricevuti

Abbiamo già menzionato la lead nurturing quando abbiamo parlato di funnel: adesso voglio approfondire con te questo tema per farti comprendere la sua importanza.

Spesso moltissime aziende, dopo aver acquisito i contatti, li inseriscono nel calderone del “dimenticatoio”.

E’ proprio qui che deve intervenire il processo di lead nurturing: una volta reperiti i contatti dei nostri visitatori, sarà nostra premura creare contenuti utili per i potenziali clienti, affinchè questi diventino dei reali prospects.

Voglio farti una metafora: immagina un giorno di piantare un seme di girasole nel tuo giardino, e di lasciarlo senza nutrimento per i prossimi 3 mesi.

Cosa ne verrà fuori?

Un bel niente!

Lo stesso, vale per i nostri contatti: attraverso il content marketing, possiamo nutrire i nostri visitatori affinchè questi si fidino di noi.

Ricordiamoci che la lead generation, ha come scopo la costruzione di relazioni. 

Come cornice del processo, dobbiamo considerare le Facebook Ads, Google Adwords e i software di Marketing Automation

Lead Nurturing ed Inbound Marketing vanno a braccetto: l’intento è quello di offrire il massimo valore agli utenti, creare e curare relazioni.

La logica dell’Inbound Marketing, si basa su 4 fasi: attrarre traffico, convertire il traffico in lead, trasformare i lead in clienti e fidelizzarli.

La lead generation, si divide in 5 fasi

  1. Acquisizione traffico;
  2. Attrazione;
  3. Conversione;
  4. Fidelizzazione;
  5. Vendita. 

La strategia di lead generation, va differenziata caso per caso: è chiaro che ogni azienda ha i suoi utenti, che hanno differenti bisogni, diverse necessità e desideri. 

Cos’è la lead generation senza un buon lead magnet ? 

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Attraverso una campagna di lead generation ben studiata, possiamo ottenere contatti con bassissimi costi di acquisizione. 

Come possiamo favorire questo processo? 

Grazie ad un buon LEAD MAGNET.

Il LEAD MAGNET è spesso un contenuto gratuito, un incentivo che attira l’utente e lo invoglia a lasciarci la sua mail o comunque altri riferimenti per essere ricontattato.

Sono esempi di LEAD MAGNET le guide pdf, gli ebook o tutto ciò che sotto forma di contenuto può essere dato all’utente.

Come si crea questa calamita?

La cosa fondamentale è l’ascolto del proprio target: cosa chiede?

Quali sono i suoi bisogni?

Dopo aver fatto questo, puoi lanciarti nell’analisi delle giuste keyword, per comprendere quali sono le ricerche effettuate sul web (puoi usare Google Mention, Ubersuggest ecc).

Ultimo passo, è l’analisi della concorrenza: cerca di creare contenuti mai visti prima d’ora per attrarre l’attenzione del tuo pubblico.

Mettiamo il cliente al centro di tutto: questo ha un problema, un bisogno da soddisfare…cosa facciamo?

Se ragioniamo in questi termini, possiamo ottenere risultati sorprendenti sfruttando degli ottimi lead magnet

I tool della lead generation

Abbiamo visto cos’è la lead generation, cosa sono le Squeeze Page e il processo di lead nurturing.

Ora vediamo insieme per la fase finale, alcuni strumenti del mestiere per curare la strategia di lead generation a 360 gradi.

Innesca anzitutto un sistema automatizzato di mail grazie a Mailchimp o Hubspot: in questo modo sarà possibile coccolare i propri utenti con contenuti esclusivi.

Altri software di fondamentale importanza sono Unbounce, per la realizzazione di landing pages e Hotjar, per l’analisi qualitativa del comportamento degli utenti online: attraverso questo strumento, potrai visualizzare le ‘mappe di calore’, ossia le zone di maggior interesse su cui i tuoi utenti posizionano il mouse.

E’ proprio in questo momento che i nostri utenti potenzialmente interessati potranno diventare dei veri prospects.

Sfrutta tutta la strategia e la cassetta degli attrezzi messa a disposizione per massimizzare la tua lead generation.

Conclusioni

La lead generation è un processo che richiede tempo e risorse: senza una corretta strategia alla base, non riuscirai a trasformare i tuoi investimenti di business in risultato. 

Ci sono differenti modi per fare lead generation: puoi costruire Squeeze Page, Landing Page o sfruttare i moduli di contatto messi a disposizione dalle Facebook Ads.

Ora tocca a te: sfrutta i consigli di Nowsocial e comincia a trarre benefici dalla lead generation.

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Francesco Vitiello

Sono laureato in Comunicazione Pubblica e D’impresa alla Sapienza e sono un libero professionista che si occupa di Digital Marketing e Social media marketing.Il mio obiettivo è quello di far comprendere il marketing online a tutti.

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