I 6 principi di persuasione di Robert Cialdini – Parte 2

INDICE

Riassunto dell’articolo precedente

Nel precedente articolo abbiamo introdotto 3 dei 6 principi di persuasione individuati dallo psicologo statunitense Robert Cialdini.
In particolare abbiamo analizzato i principi di:

  • Reciprocità
  • Impegno e Coerenza
  • Scarsità

In questo articolo andremo a spiegare come funzionano gli altri 3 principi:

  • Autorità
  • Simpatia
  • Riprova sociale

È utile non guardare ogni principio come se fosse un pilastro a sé stante, bensì l’opera di Cialdini si può apprezzare veramente solo se si guarda l’intera struttura. Vari principi vengono spesso usati insieme o vanno di pari passo: se si usa la leva di scarsità senza essere coerenti, difficilmente avrà effetto.

Ma procediamo con ordine.

Il principio di Autorità

Quante volte hai sentito questa frase: “Il dentifricio x è consigliato da 9 dentisti su 10”.

Tralasciando il fatto che io mi sono sempre chiesto chi fosse quel dentista che NON lo consigliava e perché, questo è uno dei mille esempi che sfruttano il principio di autorità, ossia il fatto che tendiamo a rispettare e seguire il parere di chi è un professionista nel proprio campo o comunque chi riveste un ruolo di autorità.

Banalmente, se il medico vi consiglia di prendere delle medicine vi fidate del suo parere perché ha studiato svariati anni per poter trovare una soluzione al vostro problema.

Lo stesso vale per quanto riguarda i consigli di persone che hanno una determinata passione o hobby: io per esempio sono diventato il TripAdvisor dei miei amici quando vogliono andare a mangiare fuori.

Ma il principio è applicabile anche alle pubblicità, quando è una figura che riteniamo autorevole a consigliarci un determinato prodotto. Questa tendenza a “seguire il parere degli esperti” deriva direttamente dal Bias di autorità, che in parole povere può essere spiegato così: siccome non è materialmente possibile avere una conoscenza approfondita di tutto, quando abbiamo delle lacune ci fidiamo della parola di persone che conoscono meglio di noi quella materia.

Tuttavia, questo bias non vale solo per quegli esperti riconosciuti e degni di fiducia, che quindi si suppone ci diano le giuste direttive, ma anche per coloro che pensiamo siano affidabili e autorevoli in un determinato campo.

Una cosa è Cristiano Ronaldo, atleta di fama internazionale, che sponsorizza l’ultimo modello Nike, un’altra è Fiorello che ti consiglia di passare a Wind.

L’autorità che intende Cialdini non è tanto quella effettiva, che si può distinguere dai titoli conseguiti, dall’esperienza o da un’uniforme, ma quella percepita.

Gli attori, le persone famose e anche gli influencer in quanto persone “di successo” o “che ce l’hanno fatta”, sono seguiti e spesso idealizzati dal proprio pubblico. Ciò conferisce loro quel velo di autorità/autorevolezza che porta le persone a fidarsi di loro, di quello che dicono e dei prodotti che consigliano.

Il principio di Simpatia

Il principio di Simpatia risulterà forse un po’ banale, ma non per questo è meno importante.

In sostanza, questo principio dice che è più probabile dire di sì se una persona ci sta simpatica.

Nulla di nuovo sotto al sole, ma anche qua la simpatia di cui parla lo psicologo americano non è solo quella di chi ci fa ridere, bensì bisogna guardare meglio all’etimologia della parola per capire di cosa si sta parlando.

Il termine Simpatia deriva dal greco “syn”, ossia insieme, e “pathos”, che significa emozione, sentimento. Un sentire comune.
Ciò significa che ci fideremo non solo di chi fa una bella battuta o di chi ci fa un complimento, ma anche delle persone che percepiamo vicino a noi, del nostro stesso gruppo, con cui condividiamo obiettivi, passioni ed esperienze.

Grazie all’effetto alone, ossia il bias cognitivo che dice che la percezione di caratteristiche è influenzata da uno o più altri tratti dell’individuo o dell’oggetto, spesso siamo portati ad estendere più del dovuto le capacità e le competenze di cui pensiamo gli altri siano dotati.

Un effetto di questo bias è per esempio il fatto che giudichiamo spesso una persona bella anche intelligente, educata e simpatica. Di pari passo a volte ci fidiamo delle opinioni di personalità autorevoli anche quando vanno oltre il loro campo di competenza, commettendo lo stesso errore di valutazione.

Il principio della Riprova sociale

Il principio della riprova sociale viene definito così: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.

Di questo principio è responsabile un altro bias cognitivo chiamato Bandwagon effect (o effetto carrozzone) e siccome ci ho già fatto un articolo, lo tratterò in maniera sintetica.

In sostanza questo bias fa leva sull’istinto umano che ci porta a vivere in gruppo, poiché uniti si sopravvive meglio. Per vivere bene in comunità siamo portati istintivamente a comportarci come gli altri e a credere che la maggioranza delle persone fa o dice una determinata cosa, allora deve essere corretta.

Questo principio lo sperimentiamo sulla nostra pelle ogni giorno, senza neanche accorgercene:

  • Ci vestiamo in maniera simile al nostro gruppo di amici o alle persone della nostra età;
  • Se vediamo la fila davanti a un ristorante pensiamo sia buono;
  • Guardiamo recensioni di prodotti, servizi, film, città e tanto altro per scegliere tra diverse
    alternative.

E potrei fare altre mille esempi, ma li tengo per il finale. Cialdini ha mostrato che non viviamo in una campana di vetro, ma che effettivamente le scelte degli altri ci condizionano e spesso ci portano a scegliere un’opzione piuttosto che un’altra.

Siamo cognitivamente pigri e, in condizioni di incertezza, utilizziamo la riprova sociale come scorciatoia per prendere delle scelte.

Come puoi utilizzare i 3 principi discussi?

Adesso è arrivato il momento tanto atteso di mostrarti degli esempi pratici e darti delle linee guida su come usare questi 3 principi per far sì che i tuoi clienti siano propensi ad acquistare da te.

1. Il principio di autorità

Questo principio è di semplice applicazione se potete pagare una persona famosa e fargli sponsorizzare il vostro brand. Se non siete milionari e magari vi interessano soluzioni a più basso costo, ricordatevi che là fuori è pieno di micro o nano influencer che sono pronti a sponsorizzare i vostri prodotti per pochi euro.

Il punto è che nelle loro nicchie, questi influencer hanno spesso più autorevolezza e impatto di quelli con numeri da capogiro, perché effettivamente sono competenti e sanno di quello che parlano e i loro follower spesso sono molto appassionati e si fidano dei loro consigli.

Un altro consiglio è fare come i medici quando arredano il loro studio. Ci avete mai fatto caso che quando entrate in uno studio medico o specialistico le pareti sono piene pezzi di carta incorniciati?

Quello è un modo perfetto per esibire le proprie competenze e far vedere che si è professionisti nel proprio campo.
Quindi, se avete riconoscimenti per gli obiettivi conseguiti o prove delle vostre capacità, mostratele.

2. Il principio di simpatia

Se vendete il vostro prodotto o servizio di persona un ottimo modo per sfruttare questo principio è ovviamente quello di mostrarvi accoglienti e disponibili, magari fare qualche battuta o complimento (sempre a seconda di chi avete davanti) per far abbassare le loro difese e renderli più favorevoli all’acquisto.

Se avete un’attività online è più difficile mostrare le vostre abilità interpersonali, ma non disperate. Una best practice in questi casi è far leva sull’effetto alone, mostrando le vostre foto migliori e più professionali.

Altra leva importante è quella dell’empatia: mostratevi simili al vostro potenziale cliente, condividendone il modo di parlare, di pensare e di comportarsi così da dimostrare che fate parte dello stesso gruppo.

Ciò significa adottare un Tone of Voice quanto più simile a quello della vostra audience, parlare di problemi che anche loro hanno e magari offrire una soluzione che è proprio il prodotto che vendete.

3. Il principio della riprova sociale

Per utilizzare il principio della riprova sociale dovete far in modo che i potenziali clienti siano rassicurati o convinti dal fatto che molte persone prima di loro hanno provato il vostro prodotto o servizio e ne sono rimasti soddisfatti.

Amazon e TripAdvisor hanno aperto la strada per le recensioni, ma le stelline non sono l’unico strumento a vostra disposizione. Si possono usare:

  • Audio recensioni;
  • Video recensioni;
  • Far lasciare un commento o un like sotto i vostri post/articoli sul blog.

Coinvolgete la vostra community e se avete testimonianze di qualsiasi tipo della soddisfazione dei vostri clienti, mettetele in bella vista.

Scritto da

Salvatore De Marco

Sono Salvatore, ho 20 anni e studio economia alla LUISS. Da un paio di anni, oltre agli studi universitari, ho cominciato ad interessarmi di marketing e dell'economia comportamentale.
Adoro studiare e scoprire cose nuove e, in particolare, capire il perché. Questa voglia di novità mi ha portato alla Digital Combat Academy dove, oltre ad aver conosciuto persone fantastiche, ho mosso i primi veri passi nel mondo del digital.

Commenti | Nessun commento

Lascia un commento